Per titolari di hotel indipendenti e property manager · 10-60 unità
Come si muovono i soldi dentro il tuo hotel o nella tua agenzia di property management?
E quanto ti resta, per affrontare la prossima stagione con la sicurezza di avere le risorse che ti servono.
Ho studiato e sperimentato un metodo per rispondere a questa domanda in un'ora al mese, leggendo i numeri che hai già a disposizione. Prima di costruire un'offerta voglio sapere se anche a te può essere utile.
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Home and More, agenzia di property management con sessanta appartamenti in gestione in Italia e all'estero. Mi occupo di revenue management e sviluppo del business, con particolare attenzione ai processi e alla trasformazione digitale. Guido il property manager a decidere sui numeri invece che a sensazione.
Oggi il volume d'affari è diventato importante, e per un imprenditore partito dal basso governare con lucidità la propria organizzazione conta più di tutto.
Ogni giorno apri il gestionale, l'RMS delle tariffe, il CRM dei contatti.
I responsabili controllano costi e ricavi del proprio reparto su un foglio Excel. A marzo il commercialista ti chiede di firmare il bilancio dell'anno prima.
Alla fine della stagione il fatturato lo conosci. Quanti soldi ti serviranno per la prossima, forse meno.
I tuoi strumenti raccolgono già tutto quello che serve per scegliere con cognizione. Parlano poco tra loro, e forse non hai il tempo di leggerli ogni giorno.
Se parlassero
Ecco cosa avresti davanti
Gli stessi dati che i tuoi strumenti raccolgono già, messi in una pagina sola. Il conto in alto è lo stesso per tutti. Nelle righe sotto un hotel trova i suoi reparti, un'agenzia i suoi appartamenti. Numeri d'esempio, struttura reale.
Un hotel
Dove si guadagna, reparto per reparto
- Camere+ 61%
- Ristorante e bar− 24%
- Spa e trattamenti+ 9%
- Sale e meeting+ 38%
Le camere marginano bene. Guardando il reparto da vicino scopri come si costruisce quel margine, e se puoi allargarlo. Il ristorante è pieno tutte le sere. Ogni cento euro che incassa ne costano centoventiquattro. Una riga per reparto ti mostra quello che funziona e quello che si inceppa.
Un'agenzia di property management
Dove si guadagna, appartamento per appartamento
- Trastevere 12+ 44% pernotto + 58%pulizie − 22%colazioni + 34%
- Navona 4+ 52% pernotto + 64%pulizie − 11%colazioni + 29%
- Porto Cervo+ 26% pernotto + 47%pulizie − 38%colazioni non vendute
- Ostia Lido− 3% pernotto + 31%pulizie − 54%colazioni + 12%
Servizi, contati a parte
- Transfer+ 42%
- Noleggi+ 27%
- Experience+ 61%
Il pernotto margina quasi ovunque. Le pulizie quasi mai: a Ostia Lido la fee che incassi copre poco più della metà di quello che paghi, e l'appartamento che lavora di più si porta via quello che il pernotto ha guadagnato. I servizi invece vendono senza occupare un'unità in più, e sono la riga che cresce più in fretta.
L'idea, detta per intero
Un'ora al mese, insieme, davanti ai tuoi numeri. Ecco come la immagino.
- Guardiamo insieme i dati di vendita e gli acquisti, reparto per reparto.
- Guardiamo la disponibilità di cassa.
- Entriamo nei reparti: come stanno le persone, e quali risultati stanno portando.
- Scegliamo insieme su cosa vale la pena mettere le mani per primo.
- Esci con una pagina sola: dove si perde margine, e la prima cosa da fare.
Poi quella pagina resta sulla scrivania. È lì che comincia la parte che conta.
Con la cassa e il margine sotto gli occhi certe scelte smettono di essere scommesse: programmare a gennaio i lavori che rimandi da due stagioni, mandare due persone a imparare il mestiere sul serio, mettere un'assicurazione sanitaria dove prima c'era il premio di fine anno. Oppure riconoscere qualcosa a chi vende una cena o un'experience in più, che è il modo più diretto per far vedere a una squadra dove arriva il suo lavoro. Sono decisioni che costano. Chi le prende per tempo si ritrova con una struttura che regge e con persone che restano più di una stagione.
Una domanda da farti adesso
Se il mese va male, chi ci rimette?
Gioco a carte scoperte
Questa è la mia idea, già provata. Se funzioni anche da te resta da vedere
Sto costruendo un metodo di lavoro che ho chiamato DPP — dati, persone, processi. Il problema che risolve l'ho già risolto dove lavoro. Prima di scrivere una riga di prodotto voglio capire se funziona anche per altre realtà. L'unico modo che conosco è chiederlo a chi manda avanti un albergo o un'agenzia ogni giorno.
Ti chiedo venti minuti. Ti racconto il metodo per intero, tu mi dici dove sono più allineato con i tuoi bisogni. Nessuna presentazione, nessuna proposta commerciale.
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Chi c’è dietro questa idea
Mi chiamo Daniele Ricca. Prima di guardare i numeri degli altri, ho dovuto fare i conti con i miei errori da imprenditore.
Per quattro anni ho gestito la mia ristobottega a Caiazzo puntando tutto su una cucina di ricerca e su produttori selezionati. Il fine settimana lavoravamo bene con clienti che arrivavano apposta da Napoli e Caserta, ma dal lunedì al giovedì il locale restava semivuoto, mentre i costi fissi continuavano a correre. Tracciavamo tutto, ma non sapevamo davvero cosa guardare per prendere decisioni: facevamo i prezzi moltiplicando per tre il costo delle materie prime, convinti che bastasse. Avevamo un’idea di qualità bellissima, ma la cassa finiva prima che il progetto potesse diventare sostenibile. So cosa significa lavorare quattordici ore al giorno guidati dalle migliori intenzioni e scoprire a fine mese che il margine non c’è.
Negli anni successivi sono passato dall’altra parte della filiera come responsabile commerciale per Deliveristo, una piattaforma foodtech che voleva digitalizzare gli acquisti dell’HoReCa. A Roma siamo partiti in due costruendo il mercato da zero, per poi guidare un team di sei persone e raggiungere oltre 500 strutture clienti attive al mese. È lì che ho imparato quanto sia faticoso far cambiare abitudini quotidiane a chi gestisce un locale o una cucina, e cosa succede quando si rincorrono i volumi e i prezzi scontati dimenticando la marginalità reale: se il modello economico di base non sta in piedi da solo, nessuna tecnologia può salvarlo.
Oggi in Home and More mi occupo di analisi dati e Revenue Management, affiancando la proprietà nella gestione di una sessantina di strutture tra Roma, la Sardegna e la Grecia. Il mio lavoro unisce tre elementi:
- L’analisi dei numeri e dei processiEsamino le operation quotidiane insieme alla proprietà per individuare esattamente dove l’attività perde tempo ed efficienza.
- L’ascolto sul campoNon impongo modelli rigidi dall’alto. Attraverso facilitazione e coaching, lavoro a stretto contatto con le persone dell’organizzazione per costruire soluzioni condivise che partono dall’interno, togliendo attrito al lavoro quotidiano.
- La conoscenza dell’ecosistema techFrequento costantemente gli eventi del settore, conosco le startup, le piattaforme e gli strumenti più innovativi sul mercato. Questo mi permette di capire subito quale tecnologia serve davvero a risolvere un problema concreto e far parlare i dati, scartando tutto ciò che è solo complessità inutile.
Non mi interessa fare consulenze teoriche o spiegare ad altri come fare il proprio mestiere. Ho ideato DPP per capire se questo metodo — che tiene insieme margini sani, processi snelli, la tecnologia giusta e il rispetto per le persone — può togliere questo stesso peso ad altri colleghi.
Perché questo settore torni a essere un posto dove i numeri permettono alle persone di restare.
Quello che di solito mi chiedono prima di dire sì
- Quanto tempo mi porta via davvero?
- Venti minuti in videochiamata, allo slot che scegli tu. Se finiamo prima, finiamo prima.
- Devo preparare dei dati?
- Niente. Serve solo la conversazione: come lavori, cosa guardi, dove ti blocchi. I numeri restano dove sono.
- Alla fine mi vendi qualcosa?
- Ti racconto l'idea e ascolto cosa ne pensi. Se un giorno vorrai lavorarci insieme me lo dirai tu, in un'altra occasione.
- Perché regali tre mesi?
- Perché il tuo parere vale più di qualunque ricerca che potrei comprare. Senza, costruirei una cosa che piace solo a me.
- Quello che ti dico dove finisce?
- Resta fra noi. Quello che imparo lo uso in forma aggregata, senza nomi e senza numeri riconoscibili.
Venti minuti, quando ti torna comodo
Apri il mio calendario e scegli lo slot. Se preferisci sapere qualcosa prima, lasciami una mail e ti scrivo io.
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